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Pourquoi est-il essentiel de connaître le contenu d’un dossier de vente ?
On pourrait se dire que c’est un sujet qui ne concerne que les banques, les courtiers et les notaires, et qu’en plus ce n’est pas le sujet le plus passionnant qui existe. Puis en rester là.
Ce serait une erreur.
Il est important de savoir quelles informations sont à communiquer afin de vendre son bien.
Cet article va vous permettre de savoir quelles sont les données qui vont être utiles à l’acquéreur pour obtenir un prêt hypothécaire et ainsi conclure réellement la vente.
Il va également vous permettre d’avoir une connaissance telle que vous pourrez vous rendre compte très rapidement si le courtier que vous avez en face de vous tient la route.
Un professionnel doit connaître sur le bout des doigts ces informations, et être capable de constituer un dossier tellement complet que la demande de fonds sera quasi instantanément accordée par la banque !
Êtes-vous prêt à vendre votre bien ?
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Je prépare au mieux ma vente !Qu’est-ce qu’un dossier de vente ?
Il existe 2 types de dossiers de vente. Leur nom n’est pas officiel, mais pour une question de commodité, voici comment je les nomme :
- Le dossier de vente promotionnel ;
- Le dossier de vente complet.
Le dossier de vente promotionnel
Ce premier dossier est un ensemble d’informations à but promotionnel, afin de faire connaître le bien aux futurs acheteurs et de permettre de le vendre vite et bien.
C’est lui qui regroupe les informations de base que vous trouvez sur les portails immobiliers tels que « acheter-louer », « immoscout24 », « immobilier.ch », etc.
Ce sont ces informations qui vont donner envie aux acheteurs de visiter. Elles leur permettent de voir très rapidement si le bien peut leur correspondre.
Que signifie « vendre vite » ?
En immobilier, cette notion est toute relative. On considère qu’un bien est « vite vendu » quand il s’écoule moins de 6 mois entre la mise en ligne et la signature de l’acte. Un bien peut se vendre « très vite », par exemple en quelques semaines.
Au-delà de 6 mois, l’espoir n’est pas perdu, mais il est fort probable qu’un paramètre soit handicapant (annonce mal rédigée qui n’inspire pas confiance, prix mal estimé…), et malheureusement cela peut « griller » le bien. Je vous invite à lire notre article à ce sujet.
Ce type de dossier de vente est constitué de photos de qualité, d’une bonne description, de plans et des facilités de services environnantes. Dans certains cas il est accompagné d’informations supplémentaires, comme une visite à 360° et d’autres ajouts technologiques utiles.
Il existe une donnée fausse selon laquelle un dossier de vente promotionnel doit comporter un certain mystère pour donner envie de visiter aux acquéreurs en recherche.
Notre expérience nous a amenés à nous rendre compte que cette information est plutôt erronée, et qu’au contraire, plus le dossier est complet dès le départ, plus les acheteurs potentiels sont mis en confiance.
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Expérience personnelle :
Je me souviens d’un bien, un appartement vraiment sympathique et plein de potentiel… Malheureusement, c’était à mes débuts, et j’avais photographié le balcon d’une telle façon que cela donnait la fausse impression qu’il était très grand. Ce n’était pas du tout le cas.
Les demandes de visite ont fusé (c’était dans une zone très demandée entre Lausanne et Genève).
Les 5 premières visites m’ont fait tout de suite comprendre que mon erreur allait me coûter la journée.
Le pas de la porte du salon à peine franchi, les visiteurs s’écriaient : « Mais ce balcon est MINUSCULE ! Ah non, non, cela ne va pas du tout ! Cet appartement ne nous intéresse pas »
Cela m’a fait perdre du temps, certes, mais cela en a surtout fait perdre au propriétaire, car le bien ne se vendait pas et je le dérangeais pour rien à chaque visite…
J’ai changé les photos de l’annonce, des visiteurs sont venus, ils se fichaient royalement du balcon, mais ils étaient emballés par l’atmosphère de ce duplex en attique et l’ont acheté !
Un dossier complet et factuel sélectionnera naturellement les potentiels acheteurs réellement intéressés par le bien. Tout le monde y gagne.
Cette parenthèse refermée, revenons au sujet principal : la constitution du dossier de vente promotionnel.
De quoi est-il composé exactement :
Un titre
Court et explicite, qui met en avant les avantages du bien.
Ex. : corps de ferme à rénover, vue imprenable sur la campagne
Des photos
De préférence de saison (sinon on va croire que le bien est en vente depuis l’hiver dernier, si nous sommes en septembre par exemple).
Si l’on souhaite mettre en avant le jardin en floraison, c’est une très bonne idée, mais peut-être placer cette photo en dernier, avec une légende qui explique ce que fait ce cliché coloré au milieu des photos couvertes de neige.
Les photos doivent être professionnelles et dépersonnalisées (on enlève les photos de famille sur les meubles, par exemple). La technologie HDR (High Dynamic Range) est très utilisée dans l’immobilier.
Le fonctionnement de cette technologie consiste à prendre plusieurs clichés d’un même sujet, pour qu’ensuite un logiciel s’occupe de les combiner en une seule photo qui exploitera la meilleure exposition de chaque cliché. Le résultat ainsi obtenu permet d’avoir un rendu proche de ce que voit l’œil humain.
La quantité : la plupart des portails immobiliers se limitent à 12 ou 13 photos, mais sur une brochure ou un site internet dédié au bien, il est tout à fait possible d’aller plus loin. Particulièrement dans le cas d’une grande maison individuelle, il est nécessaire de pouvoir correctement présenter le bien dans son ensemble.
La fiche produit
On y retrouve toutes les informations de base concernant le bien : le type de bien, l’année de construction, le nombre d’étages et de pièces, la présence de places de parc ou encore de garage. Bien sûr, on doit faire mention des installations spécifiques telles qu’une piscine ou des panneaux solaires.
Voici un tableau résumant les principales caractéristiques, en gardant à l’esprit qu’il est possible de préciser davantage de choses si cela est pertinent pour la vente, comme la présence d’une belle vue.
| Maison / Villa individuelle | |
| Ancien | |
| 1985 | |
| Immédiate | |
| 170 m2 | |
| 1396 m2 | |
| 1052 m3 | |
| Sud-Ouest |
| 4.5 pièces | |
| 3 | |
| 3 |
| 1 | |
| Fermée |
| Oui |
| Oui |
| Oui |
| Lac et montagne – Mont-Blanc | |
| Excellente |
Le prix
Rien de moins évident, mais c’est une précision inévitable.
J’insiste sur le fait que le prix doit être adapté au marché. Une estimation complète et professionnelle doit être réalisée, que vous passiez par un courtier ou que vous vendiez par vous-même — c’est essentiel.
Remarque : en Suisse, et surtout dans le canton de Vaud, dans le cas de la vente d’un appartement, le montant de l’éventuelle ou des éventuelles places de parc sera en sus.
Aperçu de l’annonce :
Dans la description du bien :
Les acheteurs se fixent généralement un montant à ne pas dépasser. Mais outre leur propre limite psychologique, la banque va devoir calculer leur capacité d’emprunt.
Ainsi, fixer pour votre bien un prix qui s’élève au double de sa valeur réelle ne sert à rien, quand bien même vous trouveriez un acheteur prêt à payer — à moins qu’il ne paye comptant bien entendu.
En effet, la banque (grâce à certains logiciels, comme celui que nous connaissons bien, IAZI CIFI) va elle-même réévaluer le bien.
Et si les calculs ne jouent pas, elle refusera de financer votre acheteur. Ou bien elle lui demandera de fournir plus de fonds propres, ce qui peut également empêcher l’achat dans le cas où l’acheteur ne dispose pas de cette somme supplémentaire requise.
Les conditions de prise de possession
Il s’agit de préciser à quelle date le futur acquéreur pourra investir les lieux. Il est toujours bien pour ce dernier d’avoir une idée, même vague, du moment où il pourra en prendre possession.
Ce point revêt une importance non négligeable dans certains cas, notamment si le bien est habité par des locataires au moment de la signature.
Bien sûr, ce genre de détail peut se préciser au cours de la négociation.
En effet, c’est une des grosses parties du travail de courtier : mettre tout le monde d’accord sur le prix du bien mais aussi sur les modalités de la vente.
Les données de contact
Les vôtres ou celles du courtier en charge de la vente.
Les services de proximité
De plus en plus de portails détaillent cette caractéristique pour un quartier ou une ville donnés. Elle permet de savoir tout de suite s’il est « facile » de vivre dans une maison ou un appartement situé(e) à cet endroit.
Cela peut paraître à certains un peu surfait, mais nous le savons bien, la société actuelle veut rester connectée et est très active.
Savoir que la Coop ou la Migros se trouve à 200 mètres change parfois la donne, et peut faire pencher l’acheteur pour un bien plutôt qu’un autre.
Voici ce qui est généralement renseigné :
- Les commerces,
- Les écoles,
- Les transports publics,
- Les services comme La Poste,
- Les distances sont communiquées en temps à pied, par exemple 5 minutes à pied.
Il est possible d’aller plus loin en apportant des précisions sur les espaces sportifs, les piscines communales ou encore des points d’intérêt touristique comme un parc. Si cela fournit des informations pertinentes qui permettent de mieux vendre, c’est à prendre !
La description du bien
Elle est là pour faire un résumé de toutes les caractéristiques du bien, comme la disposition des pièces, le détail des équipements de cuisine, les informations concernant l’évaluation énergétique, le type et l’état de la construction. Il y a souvent un petit mot sur la commune en question, qui permet de planter le décor.
Des plans
Ce n’est pas toujours fait ni même faisable, mais c’est très pratique. Avec un plan, on peut voir en un coup d’œil si la maison va convenir ou pas à sa famille et à son mode de vie.
Personnellement, en tant que courtier, j’investis volontiers beaucoup dans un plan lisible et agréable à lire.
Dans le cas d’une PPE, il est important d’apporter plus d’informations, comme :
- les numéros des places de parc vendues avec l’appartement, leur emplacement, et s’il est possible d’acquérir plus de places de parc ;
- la présence d’une cave ou d’un grenier ;
- le règlement de la PPE concernant l’administration et l’utilisation des locaux ;
Ces informations doivent évidemment être transmises avant la signature.
Le dossier de vente complet
Cet autre type de dossier de vente contient non seulement les informations précédentes, mais aussi toutes les données nécessaires à la banque pour accorder un prêt. Le notaire va lui aussi se servir de ces renseignements pour certifier la vente.
Pour qu’il soit utile, voici ce qui est nécessaire :
- La police d’assurance de l’ECA avec indication du volume construit. Le volume est une information primordiale pour un estimateur, étant donné que le coût de construction à neuf se calcule sur base du volume construit. (D’ailleurs, un bon courtier en immobilier vous demandera ce document dès l’estimation, pour se baser sur des chiffres et non sur sa forte envie d’obtenir le mandat signé.)
Pour information, un simple appel à l’ECA vous suffit pour obtenir le document gratuitement :
ECA (Siège)
Av. du Général Guisan 56
CP 300
CH-1009 Pully
Tél. : +41 58 721 21 21
- Un extrait du registre foncier : il permet de connaître les informations sur la propriété et les servitudes. Ce document peut être commandé en ligne auprès du registre foncier en charge de votre district. C’est au propriétaire de le demander, car l’extrait du registre foncier « public » ne contient pas l’intégralité des informations, c’est une version allégée.
- Le CECB (certificat énergétique cantonal des bâtiments) de la maison : dans le canton de Vaud, ce document est obligatoire depuis 2017 lors d’une transaction immobilière.
Il peut être utile, dans certains cas, de fournir une liste des transformations, améliorations, plus-values et travaux d’entretien entrepris durant les 10 à 15 dernières années. La raison en est que la banque doit elle aussi être d’accord au sujet du prix dont acheteur et vendeur ont convenu.
Et en cas de contestation du prix de vente par la banque, il peut s’avérer utile de le défendre sur base d’une estimation professionnelle ainsi qu’en démontrant, preuve à l’appui, des plus-values que vous avez apportées à votre maison.
J’aimerais apporter ici une mise en garde au sujet du financement :
En tant que propriétaire, vous pourriez penser que le financement ne regarde que les acheteurs et que c’est à eux de se débrouiller avec leur banque. Le problème est qu’en fonction de la politique de la banque à laquelle s’adressent vos acheteurs — par exemple si celle-ci a épuisé son quota d’hypothèques pour ce trimestre-là —, il se peut que le prix de vente ou même la solvabilité des futurs propriétaires se voient contestés.
Et ceci tout simplement parce qu’au moment où la demande est soumise à la banque, cette dernière n’a plus d’argent à attribuer à des hypothèques. Il s’agit d’une situation vécue et non d’un cas “peut-être envisageable”.
La solution est de faire appel à un courtier en hypothèques qui travaille avec plusieurs institutions financières, afin de présenter le dossier de vos acheteurs à plusieurs banques ou assurances.
Pour un appartement en PPE, vous allez devoir fournir davantage de documents à vos acheteurs. En voici la liste :
- l’extrait du registre foncier de votre lot PPE ;
- l’extrait du registre foncier de la parcelle de base ;
- le règlement à jour de la PPE ;
- les plans de l’appartement ;
- les plans couleur de la PPE ;
- la police ECA du bâtiment ;
- les procès-verbaux des 3 ou 5 dernières assemblées générales ordinaires et extraordinaires de la copropriété ;
- les comptes de la copropriété des 3 voire 5 dernières années ;
- le CECB de l’immeuble.
Il faut bien sûr transmettre des copies et non les originaux, et à des futurs acheteurs réellement intéressés. Le courtier le fait normalement après la première visite pour les personnes qui souhaitent avancer dans les démarches avec leur banque.
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La constitution de ces dossiers, en particulier le dossier promotionnel, n’est pas à négliger.
Un bien mal présenté n’inspirera pas confiance et finira malheureusement par se « griller ».
On estime à environ 20 heures le temps nécessaire pour la création d’un dossier complet, ce qui inclut, entre autres, de prendre les photos, de préparer les vues à 360°, de rédiger la description, de rassembler les documents, de renseigner toutes les informations concernant le bien et sa construction, d’obtenir les plans ou d’en faire faire…
Avec la lecture de cet article, vous savez maintenant :
- de quoi sont composés un dossier promotionnel et un dossier complet ;
- comment aider les acquéreurs à obtenir un prêt et ainsi vendre plus rapidement ;
- où trouver les documents nécessaires à la vente ;
- comment identifier un courtier qui ne connaît pas réellement son métier (connaître la liste des documents nécessaires à une vente, c’est quand même la base !).
En espérant que cet article a pu vous aider ou aider l’un de vos proches.
Cet article fait partie de notre dossier “La vente immobilière : le guide complet“, n’hésitez pas à le consulter pour aller plus loin.
N’hésitez pas à me communiquer toute question supplémentaire dans les commentaires. 👇
