Les travaux à réaliser pour mieux vendre mon bien

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Table des matières

Le prix de marché

Une toute première chose à comprendre pour réussir une vente immobilière est que le prix affiché doit être calculé sur base de l’objet dans son état.

Si par exemple la salle de bains et la cuisine ont 25 ans, malgré tout le soin et l’huile de coude que vous avez dépensé pour les maintenir impeccables, elles seront inévitablement passées de mode, les catelles ne correspondront pas au style et aux couleurs d’aujourd’hui. 

Faut-il entreprendre de gros travaux avant de mettre en vente ?

Je ne vous le conseille vraiment pas, et ce pour les raisons suivantes :
Si vous entreprenez de gros travaux dans le but de mettre en vente, comme le remplacement de la cuisine et de la salle de bains, vous risquez de vous retrouver avec une maison trop chère, plus difficile à vendre.

Voici un exemple pour illustrer mon propos.

Admettons que, dans son état actuel, votre appartement ait une valeur de marché de CHF 700’000.—, ce qui a été confirmé en utilisant plusieurs méthodes professionnelles d’estimation.

La salle de bains et la cuisine datent de 1990. Elles sont propres et fonctionnelles, mais leur style n’a plus rien à voir avec la mode actuelle.

Vous faites venir une entreprise spécialisée pour remplacer la cuisine et la salle de bains.

Coût de l’opération : CHF 45’000.

Vous mettez votre appartement en vente à 745’000 Fr., mais pas moyen de le vendre.

Les visiteurs font tous la même remarque, les sols des chambres et du salon ne sont plus à la mode, et le prix est trop élevé vu les travaux à entreprendre.

Au final, vous vendez à 710’000 francs, alors que sans faire de rénovation vous auriez pu vendre à 700’000.–.

J’appelle cela « la loi de la frustration universelle ».

La nouvelle cuisine et la nouvelle salle de bains donnent l’impression que le reste de l’appartement est passé de mode. Finalement, ce qui devait augmenter la valeur du bien a joué contre vous. 

À la limite, dans un tel cas, vous feriez mieux de tout remettre à neuf, mais il vous faudrait alors dépenser
150’000.— francs, et le nouveau prix de marché correct de l’appartement serait de 850’000.— francs.

Donc autant vous épargner les tracas des travaux et vendre en l’état à 700’000.— francs, sachant que le prix tient compte de la vétusté, ce qu’un bon courtier en immobilier sera en mesure de défendre pour vous. 

De plus, les acheteurs feront faire les travaux eux-mêmes, avec leur budget, et choisiront les matériaux exactement selon leurs goûts et leurs couleurs, ce qui représente un avantage pour eux. 

Et si leur budget est limité, ils se contenteront d’acheter en l’état sans faire de rénovation car, en fait, tout fonctionne encore bien. Ce qui représente un autre avantage pour vous, car au prix de 700’000.— francs, vous pourrez toucher une plus large catégorie d’acheteurs potentiels.

Est-il efficace d’entreprendre de petits travaux avant de mettre en vente ?

Il y a par contre des petits travaux légers ou de menues réparations qu’il peut être très efficace de réaliser avant de mettre en vente.

En ce qui concerne les travaux avant de mettre en vente, tout ce qui améliore l’esthétique de votre bien, sans camoufler des défauts, peut être efficacement entrepris.

Par exemple, si les joints en silicone de votre salle de bains ressemblent à ceci :

Là oui, il faut les refaire, sinon les visiteurs repartiront avec une mauvaise idée de moisissures « partout ». 

Si par exemple la porte d’entrée frotte sur le sol, ce qui demande un effort visible pour l’ouvrir et la fermer, faites-la régler, cela en vaut la peine. 

Il est efficace d’entreprendre tous les petits travaux d’entretien qui, s’ils n’étaient pas effectués, détruiraient la confiance des acheteurs. Tout ce qu’un acheteur potentiel pourrait facilement critiquer devrait être réparé. 

Mais fixez-vous des limites. Car si vous repeignez le salon, la pièce d’à côté semblera alors en moins bon état, et vous pourriez alors avoir envie de la repeindre également. Cela peut se transformer en une histoire sans fin.

Alors mieux vaut déterminer une liste de choses importantes à réparer et se fixer un budget, et tout se passera bien.  Faites également attention à ne pas faire pire que bien.

Si vous entreprenez des retouches de peinture avec une teinte légèrement différente, mieux vaut laisser le défaut apparent. Faites également attention à ne pas faire des réparations de fortune qui donnent l’impression que vous essayez de camoufler des défauts. Il sera plus efficace dans ce cas de laisser le défaut apparent.

Il y a autre chose qui peut vraiment aider à bien présenter votre bien : il faut dépersonnaliser votre intérieur, le rendre le plus neutre possible. Et ma foi, cela peut passer par quelques allers-retours à la déchèterie. 

Certaines personnes sont minimalistes et ne conservent que le strict minimum chez elles, tandis que d’autres pensent que le fait de jeter un objet devenu inutile serait un appauvrissement.  Quelle que soit la catégorie dans laquelle vous êtes, il est vivement conseillé de ne pas conserver des choses dont vous n’avez plus l’utilité. Alors profitez-en pour alléger votre bien au maximum. 

Adopter le point de vue des visiteurs

Faites l’exercice.

Rentrez chez vous comme si c’était la toute première fois de votre vie.

Regardez les choses comme si vous découvriez cet endroit pour la toute première fois. Est-ce qu’il y a des choses, des photos, des tableaux, des objets, qui accrochent votre regard ? Si oui, il faut alléger la décoration. 

Comprenez que les acheteurs potentiels sont dans un état de stress prononcé concernant leur achat. Ils ont peur de se faire arnaquer. Et pour la plupart, ils ne sont pas des professionnels du bâtiment et doivent juger de ce qu’ils achètent sur base de ce qu’ils peuvent voir et des documents qu’on va leur fournir. 

Pour les acheteurs, il s’agit de grosses sommes d’argent, d’un engagement sur le long terme. 

Donc tout ce qui pourrait donner une mauvaise impression, et qui peut être facilement réparé, devrait l’être sans entreprendre de travaux structurels majeurs. 

Les techniques modernes peuvent aider

Le prix du bien doit être très correctement estimé en tenant compte de son état actuel. Si des éléments ont été refaits récemment, l’estimateur va bien entendu les prendre en considération dans ses calculs. 

Dans certains cas, le bien n’est plus au goût du jour. J’ai visité récemment une maison construite en 1978, dans laquelle tout était encore d’origine, à l’exception du réfrigérateur et de la plaque de cuisson.

Le reste était « dans son jus ». 

C’est un choix du propriétaire que je ne critique pas du tout, mais force est de reconnaître que les acheteurs potentiels vont vouloir tout refaire. 

Ce qui peut être fait dans ce cas-là, c’est de proposer une simulation de rénovation. C’est-à-dire qu’il faut photographier ce qui existe, tel que c’est en l’état, et ensuite faire une simulation virtuelle de ce que cela pourrait devenir après une rénovation. 

Il faudra préciser que ce type de simulation est une mise en scène. Cela aide grandement les acheteurs potentiels à se projeter dans leur nouveau chez eux. 

Ce qu’il est également possible de proposer, c’est une simulation d’ameublement si l’appartement ou la maison est vide.

Là aussi, il faut un juste milieu et un peu de bon sens, et l’effet peut être très réussi. 

Demandez conseil

Il est parfois difficile de faire la part des choses afin de déterminer ce qui doit absolument être fait, ce qui est simplement désirable et ce qui n’a aucune importance. 

Un courtier professionnel et expérimenté connaîtra les remarques des acheteurs, car il les entend tous les jours, et il pourra vous aider efficacement à déterminer ce qu’il est désirable d’entreprendre avant de mettre en vente. 

Par exemple, je suis en relation avec un propriétaire qui va me confier la vente de sa maison dans deux ans.

Il vient de me poser la question suivante que je vous copie/colle ici :

Je dois à nouveau venir vers vous pour quelques questions et je vous remercie de bien vouloir me donner votre avis à ce sujet tout en m’excusant de vous solliciter encore une fois.

Mon chauffe-eau doit être changé… semble-t-il que le brûleur soit aussi proche de la fin.

Dès lors, il faut remplacer l’installation de chauffage… Sachant que je ne vais probablement plus résider dans cette maison à moyen terme, dans le but de la vente, est-ce que vous me conseilleriez d’y aller à l’économie en remplaçant par une nouvelle chaudière à mazout ? Ou est-ce qu’investir dans une pompe à chaleur air/eau aura un réel impact tant sur le prix de vente de la maison que sur l’attractivité du bien?

Et voici ma réponse à ce charmant Monsieur :

Bonjour Monsieur, Je vous remercie pour la confiance que vous me témoignez.

Vous ne me dérangez pas du tout. Il n’est pas possible de déterminer une règle fixe concernant ces questions de rénovations et d’entretien car le raisonnement est différent pour chaque question.

Mon raisonnement en l’occurrence est le suivant : 
– Une chaudière à mazout est un élément négatif.
– Une pompe à chaleur est un argument positif.

Si la chaudière est bien en fin de vie, la remplacer par une pompe à chaleur (PAC) améliore la qualité de la maison aux yeux des acquéreurs.

Par contre, quelle soit neuve ou ancienne, une chaudière à mazout représente une source de CO2. Remplacer l’ancienne chaudière à mazout par une nouvelle du même type ne va pas créer une réelle plus-value aux yeux des acheteurs. Au contraire, ils vont devoir acheter une partie de la maison qu’ils voudront changer par la suite. (La vague verte est bien réelle surtout dans la catégorie de personnes et d’âge à laquelle nous allons vendre votre maison).

Donc changer la chaudière à mazout par une PAC va représenter une réelle amélioration aux yeux des acheteurs. Concernant cette question précisément, je vous encourage vivement à changer de système de chauffage par une PAC, c’est un argument que nous allons valoriser dans la stratégie de vente.”

Sa réponse :

“Merci pour la rapidité de votre réponse. Cela va dans le sens que je pensais; il faudra donc penser à investir dans cette PAC.” 

En conclusion

Le fait que votre appartement ou votre maison ne soit pas neuf n’est pas du tout un problème en soi, bien au contraire ! Il y a toute une catégorie d’acheteurs potentiels qui recherchent un bien à rénover. 

Il est très rarement efficace d’entreprendre de gros et lourds travaux avant de mettre en vente. Vous risquez même de rendre la vente plus difficile, tout en y perdant de l’argent.  

Il y a cependant toute une série de petites choses qui peuvent être faites et qui vont améliorer la mise en valeur de votre bien.

Ces petites actions peuvent être entreprises avec un budget tout à fait raisonnable, et aideront à défendre le bon prix de marché de votre bien. 

Cet article fait partie de notre dossier “La vente immobilière : le guide complet“, n’hésitez pas à le consulter pour aller plus loin.