Agences immobilières zéro commission : 7 vérités

illustration - la vérité sur les agences immobilière au forfait

Elles se font appeler agences zéro commission, 0%, sans commission, ou agences au forfait.
Mais quelle réalité se cache derrière cette présentation très accrocheuse ?

J'ai enquêté pour vous.
Et derrière leurs pubs intéressantes, ces agences cachent une réalité bien différente.


Table des matières

Commençons par répondre à la question :

Que sont les agences immobilières à 0% de commission ?

Les agences immobilières à 0% commission sont des entreprises qui font payer un forfait fixe aux propriétaires qui utilisent leurs services, quel que soit le montant de la transaction. Le forfait représente généralement une somme inférieure au pourcentage demandé par une agence immobilière traditionnelle, rémunérée au résultat.

Jusque-là, tout va bien.

Vous vous en doutez, il y a un « mais », et même plusieurs.

Les agences immobilières traditionnelles

De très nombreuses formules existent au sein de ces agences immobilières. 

Le principe directeur est de faire payer au propriétaire un pourcentage du montant de la vente, en cas de réussite uniquement.

Il s’agit d’un principe économique très simple et très motivant pour les deux parties.

Le métier d’agent immobilier est l’un des rares métiers avec une rémunération perçue uniquement en cas de réussite.

Cela ne vous viendrait pas à l’esprit de payer votre chirurgien uniquement si votre double pontage est une réussite.

Les arguments clés des agences au forfait

L’argument principal de ces agences est l’économie.

Avec des accroches telles que : “Économisez 40’000 Fr. de commission sur la vente de votre bien immobilier.”

Elles se basent sur un calcul entre le montant de leur forfait et une commission théorique “imposée” par les agences traditionnelles.

Mais le plus important est de comparer des choses comparables pour ne pas se faire rouler.

Les prestations des deux types d’agences sont-elles vraiment identiques ?

Voici une anecdote personnelle qui n’a rien à voir avec l’immobilier.

J’avais pour habitude d’acheter du jus de citron. Un flacon de 150 ml qui me coûtait 3 Fr.

Mais une fois, j’ai été tenté de faire des économies et j’ai fait mes courses chez un hard-discounter. J’ai acheté le même flacon de jus de citron, seulement celui-ci coûtait 2 francs.

Curieux de connaître l’origine de cette différence de prix, j’ai fini par lire l’étiquette.

Au supermarché traditionnel, le flacon contenait 100% de jus de vrais citrons. Mais chez le hard-discounter, celui-ci, qui semblait avoir le même emballage, contenait en réalité 100% de E330 (de l’acide citrique de synthèse) et d’eau.

Je me retrouvais donc avec deux produits de la même apparence. Une petite bouteille en plastique jaune pétant. Mais ce n’était pas du tout le même contenu.

L’un contenait du vrai jus de citron, l’autre un produit chimique.

C’est un détail de la vie de tous les jours. Mais, bon sang, c’est rageant de se faire avoir comme ça.

Le même problème se pose avec les agences à commission forfaitaire.

Vous allez le voir plus loin dans cet article.

Elles ressemblent à des agences immobilières, elles se nomment « agences immobilières », mais en vérité ce ne sont pas vraiment des agences immobilières.

Comparaison des prestations des agences immobilières à frais fixes en détail

Les agences au forfait n’ont pas de raison de défendre les intérêts des propriétaires vendeurs

La toute première mission de l’agent immobilier est de défendre les intérêts des propriétaires. Autrement dit, les vôtres. C’est un principe directeur fondamental.

En acceptant d’être rémunéré selon un pourcentage de la transaction en cas de réussite, le propriétaire s’assure du complet engagement du courtier pour défendre ses intérêts.

En formant une équipe soudée, le propriétaire et l’agent immobilier seront en position de force vis-à-vis des acheteurs.

Quel que soit le montant de la vente, l’argent que l’agence va recevoir est le même.

Ceci transforme immédiatement votre jus de citron en acide nitrique.

Ces “agences” n’ont aucune raison d’obtenir une meilleure offre, aucune raison de faire une visite de plus ni de faire jouer la concurrence entre plusieurs acheteurs.

La première offre, quel que soit son montant, doit être la bonne. Et la « bonne affaire » se transforme en une perte sèche pour le vendeur.

Comme ma femme me le dit souvent : « On n’a pas les moyens d’acheter bon marché ».

Et c’est un fait, le bon marché, après analyse finale, s’avère souvent bien plus cher qu’un produit complet, bien fini, présenté à un prix équitable.

Ce seul point, la motivation à défendre les intérêts des propriétaires, est déjà suffisant pour ne pas accorder sa confiance à ce système fallacieux. Mais ce n’est pas fini.

Les agences à 0% commission doivent raboter leurs services

Il y a quelques années, alors que j’essayais de négocier une réduction des tarifs d’un portail immobilier, le commercial en face de moi m’a répondu qu’il ne pouvait pas « faire du plus avec du moins ».

Sa réponse ne m’avait pas plu, car je n’avais pas obtenu mon rabais. Mais je dois bien avouer qu’il avait raison.

Dans ma région, j’arrive à concrétiser entre 10 à 14 ventes par an. Pour en faire davantage, vu ma manière artisanale et très personnelle de travailler, je dois déléguer. Je n’arriverais pas à gérer plus de 14 ventes par an en prenant soin de tous les aspects nécessaires comme je le fais.

J’ai vu récemment passer une annonce de recrutement d’agent immobilier pour une agence au forfait. La description du job précisait : « Chaque agent réalise 50 ventes par an ».

En retirant les jours fériés et les congés, le commercial doit réaliser quasiment deux ventes par semaine. Le problème, c’est que c’est impossible de le faire correctement avec une telle cadence.

Si vous regardez d’un peu plus près, vous verrez que l’agent ne fait pas les visites. Il ne négocie pas le prix. Les offres se font en pressant un bouton sur la page internet du bien.

Les acheteurs sont invités à soumettre une offre qui se situe 10% en dessous du prix affiché.

Les RDV pour les visites se prennent en ligne, sans intervention humaine. Les visiteurs ne sont pas du tout filtrés. Les propriétaires doivent assurer eux-mêmes les visites.
Les dossiers envoyés au notaire sont incomplets. 
Les exemples ne manquent pas.

Cela me révolte de voir des publicités qui font miroiter des économies alors qu’en fait, si vous regardez de près les prestations réellement fournies, les agences au forfait demandent 5 fois plus cher que les agences traditionnelles au prorata du travail effectué.

Les agences sans commission utilisent du personnel non ou mal qualifié

Le métier d’agent immobilier est un métier de contact, de relation, d’enthousiasme, d’écoute et de compréhension.

Mais cela ne fait pas tout le travail, l’agent immobilier doit connaître le droit de l’immobilier, la négociation, le financement, etc. Cela s’acquiert par des formations professionnelles.

Et avant tout, ce qui fait la valeur d’un vrai agent immobilier, c’est sa connaissance et son expérience du marché local.

Le véritable agent immobilier compétent et expérimenté est l’équivalent d’un chef étoilé.

L’employé digital d’une agence sans commission est l’équivalent du gars qui retourne les hamburgers dans un fast-food américain.

Avec les agences 0% commission, le vendeur se retrouve à devoir faire une grande partie du travail lui-même

Les propriétaires de biens immobiliers qui en confient la vente à un professionnel, partent du principe qu’à chacun son métier.

Et c’est tout à fait correct.

Les agences immobilières à frais réduits ne peuvent pas gérer toutes les démarches nécessaires. Vous vous retrouvez sans filet pour faire le grand saut. Pas de professionnel pour vous rattraper en cas d’erreur.

Le propriétaire se retrouve seul face aux offres des acheteurs. Alors qu’il a justement fait appel à un professionnel pour que celui-ci l’aide avec les parties stratégiques de la vente.

Un agent immobilier compétent va faire effet de « tampon » entre les intérêts des acheteurs et ceux du vendeur.

Entre nous, ces intérêts sont toujours en opposition.

Le propriétaire qui se retrouve seul devant les acheteurs est en position faible pour négocier.

Et c’est là que les publicités des agences au forfait deviennent vraiment mensongères.

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Il n’y a rien de mal à faire le travail soi-même. Les magasins de bricolage l’ont très bien compris. Et la satisfaction que procure le travail bien fait est très appréciable.

Mais pourquoi payer quelqu’un si vous devez faire le travail vous-même ?

Cela me fait vraiment mal au cœur de voir que, chaque année, de nombreux propriétaires se font avoir par des pubs alléchantes qui leur promettent de fausses économies.

Les frais cachés

Tout comme pour les agences traditionnelles, chaque agence sans commission va avoir son propre système de tarification.

Le pire que j’ai pu observer jusqu’à présent est l’agence à 0% commission, qui fait payer un acompte non remboursable, sans obligation ni garantie de résultat, et qui en outre fait payer les visites en supplément de ses tarifs.

Ce qui bien entendu est noté tout en bas du contrat, en tout petit caractère.

Et vous ne serez pas surpris d’apprendre que cette même enseigne est aussi la plus virulente contre les agents immobiliers traditionnels.

C’est à coups de publicités tapageuses que cette entreprise trompe allègrement les gens.

Lorsque cette agence soi-disant à 0% commission fait signer un contrat à 6 propriétaires, elle a déjà encaissé plus d’argent qu’une agence traditionnelle, et ce sans aucune garantie de résultat.

Vous trouvez cela honnête, vous ?

En ce qui me concerne, je trouve que cela vaut la peine de prévenir les gens comme vous de ce type de pratiques commerciales douteuses.

Les agences à zéro commission ne sont pas motivées pour estimer correctement la valeur de votre bien immobilier

Nous l’avons vu plus haut, le manque de motivation à défendre les intérêts du propriétaire vendeur est un gros problème. Mais ce n’est pas le seul.

L’agent immobilier qualifié connaît son marché et son secteur.

Un autre point clé de la réussite d’une vente immobilière est une estimation de la valeur de marché correcte.

Avec un prix trop bas, le propriétaire vendra avec un gros manque à gagner.

Avec un prix affiché trop élevé, la vente ne pourra pas se faire du tout.

C’est un véritable art de trouver le point d’équilibre du bon prix optimiste, mais qui ne soit pas euphorique.

Les agences à forfait fixe utilisent des logiciels pour faire leurs estimations.

Vous l’avez compris, elles misent tout sur le digital. Mais les intelligences artificielles sont et resteront artificielles.

Rien ne remplace le jugement, la perspicacité et la connaissance du marché local d’un agent immobilier expérimenté.

Le véritable agent immobilier va être apte à estimer la meilleure valeur de marché du bien, tout en sachant que sa commission est proportionnelle au prix de vente.

J’aimerais partager avec vous une autre anecdote personnelle.

Il y a quelques mois de cela, un propriétaire m’appelle pour me demander une estimation gratuite. Pour des facilités de lecture, nommons-le, Quentin.

Je demande à Quentin s’il a dans l’idée de vendre. Il me répond que non, qu’il vient d’acheter il y a quelques mois à peine.

Je lui demande alors quel est l’intérêt de cette estimation. Il hésite et me répond qu’il se demande s’il a payé le « bon » prix. Un peu gêné, il me dit avoir peut-être fait une excellente affaire.

Très curieux, je prends les informations de base pour faire une estimation.

Mètres carrés de terrain, mètres cubes de construction, vue, année de construction, type de chauffage… Je vérifie le bien sur une photo satellite et sur Google Street View.

Je connais cette région par cœur. Je fais un rapide calcul de la valeur intrinsèque, en déduisant 1% de vétusté par année d’âge de la construction. Mon calcul est approximatif et prudent, j’annonce à la personne : « Votre villa a au minimum une valeur de CHF 1’200’000.- ».

Je demande alors à Quentin combien il a payé.

Sa réponse : CHF 800’000.-

Quoi ? Mais comment ?!

Il me dit avoir vu une annonce en ligne et y avoir répondu. Il a dû prendre un RDV par internet. Il n’y avait pas d’agent immobilier sur place. Le propriétaire lui a fait la visite. L’acheteur lui a proposé CHF 800’000.-, et le monsieur a de suite accepté.

Je ne citerai pas le nom de l’agence, mais il s’agit de l’agence à 0% commission qui critique avec virulence les agents immobiliers traditionnels en Suisse.

Vraiment, 400’000.- francs de manque à gagner, vous trouvez cela honnête vous ?

Pour économiser 10’000.- francs de commission.

Je trouve cela honteux de se prétendre « agence immobilière » et de permettre ce genre de chose. D’ailleurs, cette « agence » a été bannie de certains portails immobiliers qui ne veulent pas être associés à ce type de pratique commerciale plus que douteuse.

Le summum du mensonge des agences « sans commission »

L’appellation « sans commission » porte à confusion puisque, au lieu d’un pourcentage, les agences au forfait font payer des frais fixes aux propriétaires vendeurs.

Ces frais fixes représentent en vérité toujours un pourcentage du prix de vente.

On pourrait d’ailleurs appeler ce système « la vente au pourcentage variable », mais c’est nettement moins accrocheur, vous en conviendrez…

Mais il y a encore mieux dans la catégorie « nous prenons vraiment les gens pour des pigeons ». Ce sont les agences soi-disant « sans commission » qui font payer la commission aux acheteurs.

Pensez-vous que ce système change le pouvoir d’achat des acheteurs ?

La réponse est bien entendu : « non ». 

Que la commission soit payée par le vendeur ou par l’acheteur n’est qu’une vue de l’esprit. Dans les faits, la commission ou le forfait est toujours payé par le vendeur, avec de l’argent qui provient des acheteurs.

Si la commission doit être payée par les acheteurs, cela met un sérieux frein à la vente et cela ouvre la porte à une négociation encore plus agressive.

Comment pensez-vous que ce type d’agence va défendre vos intérêts alors qu’elle sera payée par l’autre partie, l’acheteur ?

Et finalement, l’acheteur va déduire du montant de l’achat le montant de la commission. Le solde restera le même.

Et le vendeur se met en position d’infériorité dès le début de la négociation en montrant qu’il n’a pas les moyens de payer la commission lui-même.

Les agences qui prétendent vendre « sans commission » tout en faisant payer la commission aux acheteurs prennent vraiment les propriétaires pour des pigeons.

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Ce que vous devez retenir de cet article

En vérité, les agences 0% commission ou au forfait se révèlent être une très mauvaise économie.

Les quelques milliers de francs, d’euros ou de dollars prétendument économisés représentent souvent un manque à gagner, qui est parfois jusqu’à 40 fois plus élevé que la commission faussement économisée.

Ces agences misent tout sur l’ultra-optimisation des processus de production, au détriment de l’élément essentiel : l’humain.

Le propriétaire se retrouve à effectuer seul des tâches essentielles telles que les visites et la négociation, sans bénéficier de la présence d’un agent immobilier compétent et expérimenté.

Les agences immobilières low cost sont à l’immobilier ce que les restaurants fast-food sont à la gastronomie. Et encore, avec le fast-food vous êtes certains de manger.

Vincent Grognard

Directeur général
Courtier avec Brevet Fédéral

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4 réponses

  1. J’ai par le passé voulu à de nombreuses reprises démontrer à quel point neho est une énorme arnaque, un process qui coute très cher pour ceux qui souhaitent vendre par eux-mêmes. L’USPI n’a pas eu le courage de combattre leur slogan trompeur qu’est celui de l’économie réalisée.
    La raison pour laquelle je n’ai pas mis en pratique ce que vous avez si bien fait, est que la presse se fait écho ainsi que complice de ces systèmes de vente automatisés.
    Aujourd’hui et même plus que par le passé, plus le mensonge est gros, plus on en parle, plus il génère d’adhérents.
    J’ai finalement décidé de me positionner dans l’émotionnel ainsi que l’humain, deux ingrédients qui manquent cruellement à ces entités digitales.
    Néanmoins, il serait intéressant d’avoir un avis de droit sur leur slogan trompeur.
    Je vous félicite pour la qualité de votre site et vous souhaite, cher confrère, bon succès !

    1. Bonjour Monsieur Rothenbuehler,

      Je vous remercie pour vos encouragements. Je pense également qu’il serait intéressant d’obtenir un avis de droit au sujet de leur slogan. Mais plus important encore selon moi, c’est d’informer réellement les propriétaires de cette fausse bonne affaire.

      Si les associations faîtières ne veulent pas le faire, je pense qu’il est de la responsabilité individuelle des acteurs de l’immobilier comme vous et moi d’informer les personnes de bonne volonté des dangers d’une proposition qui risque de leur faire perdre bien plus d’argent que la fausse économie de commission argumentée par les agences à zéro commission.

      Je vous souhaite à vous aussi, cher confrère, tout le succès que vous méritez.

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