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Pourquoi un prix de vente trop élevé fait fuir les acheteurs

Si le prix de votre bien est beaucoup trop élevé

Si le prix est beaucoup trop haut : rien ne se passe. Aucun appel, aucune demande d’information, aucune visite, aucun acheteur. Plusieurs raisons expliquent cela.

• Soit les acheteurs ont repéré le bien et se disent que son prix est bien trop élevé pour qu’ils n’entreprennent une quelconque action. Ils se disent que cela ne sert à rien, que le montant est de toute manière bien trop éloigné de leur budget et que ce serait une perte de temps.
• Soit votre bien ne ressort pas assez dans les critères recherchés par les acheteurs. Imaginez par exemple un couple qui recherche un appartement de 4,5 pièces à Aubonne. Ils se sont fixés un budget de CHF.- 800’000 – 1’000’000.  Pour eux la barrière psychologique se situe à 1 million : c’est la limite qu’ils ne veulent pas dépasser. Ils ont donc mis en place un système d’alerte sur un ou plusieurs portails immobiliers pour recevoir un message dès qu’un bien de 4,5 pièces est mis en ligne à moins de 1 million. Si votre bien est un appartement qui répond aux critères recherchés mais qu’il coûte plus d’un million, ils ne le verront pas. 

Et peut-être que vos acheteurs idéaux se situent dans une de ces catégories, car ce sont des acheteurs dont le projet est clair et avancé.

Si le prix de vente de votre bien est « juste » un peu trop élevé

Si le prix est juste un peu trop élevé : vous recevrez des appels, des demandes d’information. Il y aura aussi très probablement visites, mais finalement aucune offre. Et en tant que propriétaire vendeur, je peux vous assurer que ce sont surtout les offres qui vous intéressent !

Car les acheteurs qui visiteront votre bien seront sûrement au début de leur projet d’achat immobilier, ou dans tous les cas pas dans une phase très avancée. Ils font donc des visites sans idée précise, pour avoir une première idée des biens disponibles sur le marché. 

Un bien qui reste en ligne trop longtemps perd en crédibilité

Ces quelques mois durant lesquels votre maison ou appartement sera en vente sans mouvement ne sont pas anodins. Beaucoup d’acheteurs vont voir votre bien en ligne, de manière parfois inconsciente. Et quand ils commencent à le voir un peu trop longtemps, et qu’en plus le prix baisse régulièrement, ils se disent qu’il y a un problème. Quelque chose qui ne va pas.

Car l’effet psychologique sur les acheteurs est réel : méfiance et négociations agressives. Et je pense ne pas trop m’avancer en disant que personne n’a envie de négocier avec des acheteurs méfiants, suspicieux, et armés d’un historique de vos baisses de prix sous les yeux.

Maintenant, comment la fausse stratégie de mettre en vente à un prix élevé peut amener à vendre finalement en dessous du marché ? Voyons cela par l’exemple.

Exemple concret : comment un prix de vente trop élevé a coûté près de 40’000 CHF à ces vendeurs alors qu’ils voulaient en gagner 50’000

Prix de vente trop élevé : le faux calcul du “au cas où”

Imaginons le cas de Marc et Sophie, qui possèdent un appartement à Morges qu’ils veulent revendre pour s’installer dans le Valais. Un chouette projet en somme que je leur envierais presque ! Leur appartement a une valeur de marché se situant à 850’000. Ils veulent vendre dans un délai raisonnable mais ne sont pas pressés de vendre dans les trois prochains mois. Ils se disent donc qu’ils ont le temps et la latitude pour mettre en vente leur appartement un peu au dessus des prix de vente des biens similaires sur le marché. S’il part à ce prix, tant mieux. Sinon, ils le vendront au prix du marché et ce sera très bien aussi. Prix affiché : 900’000 CHF.

Chronologie de la mise en vente

• 0 à 3 mois : aucune visite, rien ne se passe. Au bout du troisième mois, ils décident donc de  baisser le prix de vente, « de toute façon, ils avaient de la marge ». Nouveaux prix de vente : CHF 880’000, soit encore 30’000 au dessus du prix de marché. 
• 4 à 6 mois : le prix de vente est encore trop élevé. Malgré la baisse à 860’000 CHF, les retours restent tièdes. Les acheteurs potentiels perçoivent encore un décalage entre le prix affiché et la valeur réelle du bien. Le bien continue à susciter peu d’intérêt. Ceux qui visitent repartent sans faire d’offre, ou évoquent une marge de négociation bien plus large que prévue.
• 7 à 9 mois : le bien est maintenant clairement « grillé« . En effet, il est resté trop longtemps visible sur les portails, sans déclencher d’offres concrètes. Les acheteurs réguliers l’ont vu, revu, et se demandent pourquoi il ne part pas ou pourquoi le prix a baissé plusieurs fois. Cela les pousse à penser qu’il cache quelque chose. Marc et Sophie n’ont plus le temps : ils doivent se résoudre à accepter une offre à 830’000 CHF, soit en dessous du prix de marché initialement estimé. C’est 20’000 CHF qu’ils auraient pu investir dans des travaux pour profiter pleinement de leur nouvelle maison.

Détail des pertes

Intérêts hypothécaires : 7’500 CHF

Sophie et Marc avaient une hypothèque de 600’000 CHF avec un taux de 2,5 %. En attendant la vente, ils ont continué à rembourser les intérêts, soit environ 1’250 CHF par mois. Sur 6 mois, cela représente 7’500 CHF de charges financières parties en fumée.

Charges d’entretien et PPE : 5’850 CHF

Même si l’appartement est vide, ils devaient continuer à l’entretenir : chauffage, électricité, assurances, charges PPE… Le tout s’élevait à environ 600 CHF par mois, soit 3’600 CHF sur 6 mois.

Mensualité du nouveau logement : 7’500 CHF

Marc et Sophie avaient déjà acheté leur nouveau logement et commencé à y emménager, tout en attendant la vente de leur appartement. Résultat : pendant 6 mois, ils ont dû payer environ 1’250 CHF par mois (mensualité d’hypothèque et charges comprises) pour leur nouvelle maison, en plus des frais liés à l’appartement invendu. Au total, 7’500 CHF supplémentaires se sont ajoutés à la facture.

Décote finale sur le prix de vente : -20’000 CHF

Au fil des semaines, les visites se sont espacées. Le bien est resté trop longtemps en ligne, les acheteurs se sont méfiés. Finalement, ils ont accepté une offre à 830’000 CHF, soit 20’000 CHF de moins que ce qu’ils auraient pu obtenir en commençant au bon prix.

Au total, Marc et Sophie auront perdu 38’600 CHF : entre la décote sur le prix de vente, les intérêts hypothécaires, le loyer de transition et les charges d’entretien, l’addition est salée. Et encore, ce chiffre ne prend pas en compte les soirées passées à douter, les projets en pause, et l’usure mentale que cela entraîne.

Car le coût d’une vente ratée ne se mesure pas uniquement en francs suisses. Il se mesure aussi en opportunités manquées, en temps perdu, et en charge mentale qui s’accumule jour après jour.

Prix de ventre trop élevé : les conséquences invisibles d’une vente immobilière qui s’éternise

Tout d’abord, le premier effet collatéral d’une vente qui traîne, c’est le stress. Attendre des semaines sans nouvelles, voir son annonce ignorée ou dépassée, baisser le prix petit à petit… cela finit par miner le moral du vendeur. On doute, on culpabilise, on se demande si on a fait une erreur. Et pendant ce temps, le projet de vie qui dépendait de cette vente stagne.

Ensuite, je peux vous dire qu’à ce stade, j’ai vu plus d’un couple commencer à se disputer. Chacun a sa vision du problème et de la solution : « On aurait dû accepter l’offre du début », « Tu voulais qu’on tente plus cher », « On aurait dû changer de courtier »… Ce sont des confidences qui reviennent souvent, et le projet autrefois enthousiasmant finit par peser. Résultat : l’ambiance à la maison devient glaciale.

Car oui, la vente d’un bien immobilier est souvent liée à un autre projet : achat d’une maison plus grande (ou plus petite), déménagement, nouvelle vie ailleurs. Tant que l’ancien bien n’est pas vendu, tout le reste est bloqué : vous hésitez à signer pour le prochain achat, ou la banque retarde la validation du prêt. Et dans certains cas, vous avez déjà quitté le logement avant la vente : il faut alors louer un logement temporaire ou payer la mensualité de votre nouveau bien, ce qui engendre encore plus de frais et de logistique.

Et quand enfin une offre arrive, je peux vous dire que ce n’est pas le soulagement attendu : c’est une offre à la baisse. Une offre qui tient compte du temps passé, du manque d’intérêt général, et de votre fatigue. Sous pression, certains vendeurs acceptent, même si ce n’était pas du tout ce qu’ils espéraient. Parce qu’ils veulent tourner la page. Parce qu’à force d’attendre, ils ont baissé la garde.

Stratégie gagnante : fixer le bon prix pour vendre rapidement sans brader votre bien

Déterminer le bon prix de marché dès le départ est la base de toute vente réussie. Et pour cela, une seule méthode ne suffit pas. Il est essentiel de croiser plusieurs approches : la méthode hédoniste, qui se base sur les statistiques des ventes réalisées ; la méthode par comparables, qui analyse les biens similaires dans votre région ; et enfin, la méthode intrinsèque, qui prend en compte le coût de reconstruction et la qualité du bien. Ce regard croisé permet d’éviter les biais et de fixer un prix en phase avec la réalité du marché.

Mais un bon prix ne suffit pas. Encore faut-il que votre bien donne envie. C’est là qu’intervient la mise en valeur : photos professionnelles, textes soignés, plans clairs, et présentation impeccable lors des visites. Vous n’avez qu’une seule chance de faire bonne impression, alors autant la préparer avec soin. Un bien bien présenté attire plus d’acheteurs sérieux, et suscite plus de désir. La première impression compte, comme toujours.

Enfin, un bien au juste prix, bien mis en valeur, peut créer une vraie dynamique. Vous attirez ainsi plusieurs intéressés en même temps, et c’est là que la magie opère : la concurrence entre acheteurs. Quand un acheteur sait qu’il n’est pas seul, il est souvent prêt à faire une offre plus rapide, plus forte. Dans certains cas, cela permet même de vendre au-dessus du prix affiché. Le bon prix, c’est parfois celui qui permet d’aller chercher plus haut.

Conclusion – mieux vaut viser juste que viser trop haut : la clé d’une vente réussie

En immobilier comme ailleurs, ce n’est pas le coup d’éclat qui fait la réussite, mais la préparation. Une vente bien pensée, bien estimée, bien présentée, génère des résultats bien plus fiables qu’un pari hasardeux sur un prix déconnecté du marché. Miser sur la surévaluation, c’est prendre le risque de faire fuir les bons acheteurs, de griller son bien et d’entrer dans une spirale de baisses et de frustrations. À l’inverse, partir avec une base solide permet non seulement de vendre plus vite, mais souvent mieux.

Accepter la réalité du marché n’est pas renoncer à ses ambitions. C’est au contraire se donner les moyens de les atteindre. C’est aussi une preuve de maturité et de stratégie. Car le bon prix n’est pas celui qu’on espère, mais celui que les acheteurs sont prêts à payer – et parfois, avec la bonne méthode, ce prix peut même dépasser vos attentes.

Pour aller plus loin

Si vous souhaitez approfondir le sujet ou préparer au mieux votre projet, voici quelques ressources complémentaires qui pourraient vous être utiles :

• On a testé pour vous : vendre trop cher
• Les 10 conseils de pro pour vendre sa maison au meilleur prix
• La méthode ULTIME pour estimer votre bien immobilier

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