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Les erreurs à éviter pour vendre au bon prix

Au cours de ma carrière en tant que courtier immobilier, j’ai assisté à de nombreuses ventes. Certaines ont eu leur lot de surprises – j’en parlerai peut-être dans un prochain article ! Mais surtout, avec les années, j’ai remarqué que certaines erreurs revenaient toujours. Comme si elles faisaient partie d’un rite de passage pour tout vendeur !

Quand une situation se reproduit 3 fois, 20 fois, 100 fois… c’est qu’il y a un schéma, un piège récurrent dans lequel tombent de nombreux propriétaires vendeurs.

Et parmi ces pièges, l’estimation d’un bien regorge de chausse-trappes. Une bonne estimation, c’est la clé pour que la vente démarre sur de bonnes bases. Je le répète souvent :

« Une estimation immobilière doit être optimiste, mais pas euphorique. »

Malheureusement, trop souvent, des vendeurs surévaluent leur bien en se disant qu’ils pourront ajuster ensuite. Grave erreur : le bien reste trop longtemps sur le marché, les acheteurs doutent, le bien se dévalue… Bref, la recette parfaite pour griller une vente.

Voilà pourquoi j’ai rassemblé ici les erreurs les plus fréquentes en estimation.

Erreur n°1 : Surestimer la valeur de son bien immobilier par attachement émotionnel

Il y a de nombreuses raisons pouvant mener à une mauvaise estimation, et les biais cognitifs y jouent souvent un rôle central. Parmi eux, le biais émotionnel est un grand classique.

Entre nous, c’est tout à fait humain d’avoir du mal à être objectif. On a vécu dans cette maison, on y a vu nos enfants grandir, on y a partagé des moments forts. Avec les souvenirs vient l’attachement, et avec l’attachement, une vision parfois biaisée de la valeur réelle du bien.

Après tout, qui n’a jamais pensé que son vieux canapé « avait encore de la valeur » alors que personne d’autre n’en voudrait ?

Pas plus tard que la semaine dernière, Mme M. était persuadée que son bien valait 1’500’000 CHF. Pourquoi ? Parce que son voisin, qui a une maison similaire, l’a mise en vente à ce prix-là.

Mais quand nous avons pris le temps d’analyser objectivement son bien, nous avons relevé plusieurs éléments qui jouaient en sa défaveur :

• Une exposition moins avantageuse
• Un vis-à-vis plus marqué
• Des finitions nécessitant quelques rafraîchissements

Résultat : nous avons ajusté son estimation à 1’230’000 CHF. Et bingo : trois offres sérieuses en quelques semaines !

Mais parfois, le vendeur campe sur sa position. Ce n’est pas par mauvaise volonté, il est simplement convaincu de sa propre estimation. Malheureusement, je vois trop bien la suite : un bien qui peine à se vendre, une négociation qui s’enlise, et in fine, une dévaluation… Un scénario que l’on pourrait éviter avec un peu de recul dès le départ.

Erreur n°2 : Se baser uniquement sur les prix biens des annonces immobilières similaires

Regarder ce que fait la concurrence, c’est du marketing de base : on appelle ça un « benchmark ». Mais je vais éviter de rentrer dans le détail… mon épouse en parlerait bien mieux que moi !

Le prix affiché dans une annonce est une information. Mais ce n’est pas la seule information. Il faut bien sûr la prendre en compte, c’est un bon point de départ. Le marché peut avoir évolué depuis que vous avez fait l’acquisition de votre maison, surtout si vous y vivez depuis longtemps. Il est donc judicieux d’observer les prix de vente des biens sur le marché actuel lorsque vous réalisez l’estimation de votre maison. En Suisse, on dit que la marge de négociation lors de l’achat d’un bien immobilier varie généralement entre 2% et 5%, selon la situation du marché et les spécificités du bien.

Mais il ne faut surtout pas vous arrêter là. Car il y a de nombreuses choses qu’une annonce ne dit pas, qui peuvent autant contribuer à évaluer un bien à la hausse ou à la baisse. Ce genre d’informations que l’on ne récolte généralement qu’après une analyse approfondie du bien, et donc d’au moins une visite.

Prenons un cas concret : un vendeur voit qu’un appartement similaire au sien est affiché à 1’200’000 CHF dans le même quartier. Il se dit : « Parfait, je vais le mettre au même prix ! ». Sauf qu’en réalité, ce bien est au dernier étage avec une vue imprenable, alors que le sien donne sur une route passante. Résultat ? Il fixe un prix trop élevé et peine à attirer des acheteurs. Ce que vous voyez en ligne, ce sont des prix de mise en vente, pas des prix de vente réels. Ce n’est pas parce qu’un bien est affiché à un certain prix qu’il se vendra à ce prix.

Erreur n°3 : Ne pas prendre en compte l’évolution du marché immobilier suisse

Lors de la vente d’un bien, j’entends parfois des propriétaires vendeurs se référer à la situation d’un proche comme une vérité absolue. Cela peut concerner la facilité d’obtenir un prêt ou l’attractivité d’une région. Dans le cadre d’une estimation immobilière, ce biais de confirmation sert souvent à justifier une surévaluation.

Mais c’est oublier un facteur clé : la conjoncture évolue, et elle a un impact considérable sur la valeur d’un bien. La rareté des biens disponibles sur le marché en est un parfait exemple. C’est simple : plus il y a d’acheteurs et moins de biens, plus les prix montent. C’est la fameuse loi de l’offre et de la demande.

Selon l’Office fédéral de la statistique (OFS), les prix de la propriété résidentielle en Suisse ont augmenté de 2,4% en 2024 par rapport à l’année précédente. Ignorer ces fluctuations peut conduire à une estimation erronée de votre bien. Mais attention : appliquer ces évolutions de manière uniforme, sans tenir compte des particularités locales ou du type de bien, peut être tout aussi trompeur. Un appartement en PPE en centre-ville ne suivra pas forcément la même courbe qu’une villa en périphérie.

Erreur n°4 : Négliger l’état du bien dans l’évaluation immobilière

Visualisez une maison individuelle somme toute classique, dans le district de Morges. Elle dispose d’un petit jardin bien entretenu, de deux chambres fraîchement repeintes et d’une pièce à vivre tout à fait convenable. La cuisine est un peu vieillotte, et les joints de la salle de bain sont jaunis par le temps, mais ce n’est rien de dramatique.

À présent, imaginez exactement la même maison. Mais cette fois-ci, le jardin a été laissé en jachère, les mauvaises herbes ont pris leurs aises. Les chambres ont bien été repeintes… mais plutôt avec les feutres des enfants qu’avec un rouleau professionnel ! Dans le salon, les trous aux murs ont été rebouchés à la va-vite, et la trace est flagrante. L’évier de la cuisine fuit, et des traces de moisissure ont élu domicile dans la salle de bain.

Même surface, même disposition, mais seriez-vous prêt à payer le même prix ? Probablement pas. L’état général du bien joue un rôle clé dans son évaluation. Parfois, un simple rafraîchissement peut faire une vraie différence.

Erreur n°5 : Se fier uniquement aux outils d’estimation immobilière en ligne

Les outils d’estimation en ligne sont pratiques et offrent un premier aperçu du prix d’un bien. Ce serait un comble de dire le contraire, puisque nous en proposons un nous-mêmes ! Leur fonctionnement est simple : en renseignant quelques informations sur le bien, ils établissent une fourchette de prix basée sur des comparaisons avec des biens similaires. Leur principal avantage ? La rapidité. Mais cette rapidité a un coût : la précision.

Ces outils reposent sur des bases de données et des algorithmes qui ne prennent pas en compte toutes les particularités d’un bien. Une maison rénovée avec des matériaux haut de gamme sera évaluée au même niveau qu’une autre nécessitant d’importants travaux, si leurs surfaces et emplacements sont similaires. Et si le propriétaire se trompe en entrant ses informations – ce qui arrive fréquemment –, l’évaluation devient encore plus approximative. Les algorithmes ne voient pas si la cuisine a été refaite récemment ou si le voisin du dessous adore jouer du cor des Alpes à 6h du matin.

Ces estimations sont donc un bon point de départ, mais elles ne remplacent pas l’expertise humaine. Mon conseil : croisez les sources et demandez une estimation terrain par un expert.

Erreur n°6 : Ne pas adapter l’estimation aux spécificités du bien immobilier

L’immobilier suisse distingue les biens « standards » des biens dits « atypiques ». Une maison individuelle classique ou un appartement en PPE dans une zone résidentielle ordinaire sont des biens standards. En revanche, une villa d’architecte, un loft industriel ou un chalet alpin entrent dans la catégorie des biens atypiques, nécessitant une estimation plus fine.

Même au sein des biens standards, certaines particularités peuvent avoir un impact significatif sur le prix. Prenons l’exemple d’un balcon : un petit espace donnant sur une cour intérieure sombre n’aura pas la même valeur qu’une terrasse avec vue sur les Dents du Midi. Pourtant, certaines méthodes d’évaluation automatisées ne font pas cette distinction.

C’est là qu’un regard expert devient indispensable. Se borner à une simple valeur hédoniste ou intrinsèque peut donner une idée approximative, mais pour obtenir une estimation juste, il faut croiser plusieurs méthodes. Ayant observé au fil des ans les limites des approches classiques, j’ai développé une méthode combinant différentes évaluations pour affiner au mieux le prix d’un bien. Si le sujet vous intéresse, vous trouverez plus d’explications ici.

H2 – Erreur n°7 : Faire confiance à un courtier immobilier peu scrupuleux

Rien ne m’agace plus que ces courtiers qui profitent du manque de connaissances des propriétaires pour les arnaquer. Heureusement, ils ne sont pas majoritaires, mais ils sont assez nombreux pour nuire à la réputation de la profession.

Parmi les pièges classiques, on retrouve les agences qui facturent des frais fixes, indépendamment du succès de la vente. Peu importe que votre bien parte en trois jours ou reste sur le marché un an, elles ont déjà été payées et n’ont donc aucun intérêt à maximiser votre prix de vente.

Un autre grand classique : le courtier qui vous promet une vente bien au-dessus des prix du marché. Pas de miracle ici, juste une technique pour récupérer le mandat en flattant vos attentes… avant de vous convaincre quelques mois plus tard de baisser drastiquement le prix, faute d’acheteurs.

Alors, comment choisir un bon courtier ? Qu’il s’agisse d’une grande agence, d’un indépendant ou d’une structure familiale comme la nôtre, ce qui compte, c’est son sérieux, son expertise et sa transparence. Un bon professionnel doit être capable de justifier son estimation avec des chiffres concrets et une vraie connaissance du marché. Si une offre vous semble trop belle pour être vraie… c’est probablement qu’elle l’est.

Conclusion : comment obtenir une estimation immobilière fiable ?

Entre attachement émotionnel, pièges des annonces en ligne et mauvaises pratiques de certains professionnels, il est facile de tomber dans l’une de ces erreurs.

Alors, comment faire pour obtenir une estimation fiable ?

Croisez les sources : ne vous fiez pas à une seule méthode, combinez estimation en ligne, analyse du marché et avis d’un expert.

Restez objectif : mettez de côté votre attachement personnel pour voir votre bien à travers les yeux des acheteurs.

Entourez-vous de bons professionnels : un bon courtier ne se contente pas de vous donner un chiffre, il l’explique et le justifie avec des arguments solides.