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Le biais de l’attachement – « Ma maison est unique et pleine de souvenirs »

Explication et conséquences du biais d’attachement

Vous avez vécu des moments forts dans votre logement : des grillades dans le jardin l’été, voir vos enfants grandir entre ces murs, les repas partagés avec vos proches… En tous les cas, je vous le souhaite. Mais sachez que cet attachement émotionnel peut contribuer à gonfler la valeur de votre maison dans votre esprit. Or, un acheteur ne vous paiera pas un supplément pour les souvenirs de vos grillades sur la terrasse.

On appelle ça l’effet de dotation : ce que vous possédez, vous lui donnez automatiquement plus de valeur. C’est un biais bien connu, étudié scientifiquement, et qui pousse à afficher un prix trop élevé. Résultat ? Les acheteurs fuient, les visites s’espacent et votre maison finit par être grillé, votre bien ne se vend pas.

Comment corriger le biais d’attachement

Pour éviter ce piège, il faut amener de l’objectivité. Oui je sais, plus facile à dire qu’à faire. Alors voici quelques astuces :

• Comparer avec des biens similaires sur le marché. Un classique du métier : « pomme-pomme, poire-poire ». Il faut comparer ce qui est comparable. Votre appartement 3,5 pièces sans vue ne vaut pas celui du voisin avec terrasse panoramique sur le lac.
• Regarder son bien avec un œil neutre. Imaginez que vous le visitez pour la première fois et demandez-vous à combien vous, en tant qu’acheteur, seriez prêt à mettre sur la table.
• Utiliser un outil d’estimation en ligne. Cela permet d’obtenir une fourchette réaliste, loin de vos projections personnelles.
• Faire appel à un expert. Le courtier ou l’agence immobilière vous donnera une estimation basée sur des données objectives : valeur hédoniste, vénale, tendance du marché. C’est LA solution pour obtenir une estimation non biaisée et prenant en compte toutes les spécificités de votre bien, à partir du moment où l’expert en question fait preuve de professionnalisme et d’honnêteté, bien entendu !

Le biais de l’investissement – « J’ai refait la cuisine, ça vaut une fortune »

Explication du biais d’investissement

C’est une idée reçue courante : chaque franc investi dans des rénovations doit être récupéré lors de la vente du bien immobilier. Pourtant, la réalité est autre.

Pourquoi ? Parce que certaines rénovations perdent leur valeur avec le temps. Une salle de bain refaite il y a 3 ans ? À l’œil du futur acheteur, elle a déjà perdu 50% de sa fraîcheur. Peut-être que les joints sont un peu jaunis, que l’émail de la baignoire s’est patiné, que le carrelage n’est plus au goût du jour.

Autre problème : vous ne rénovez pas pour les autres, mais pour vous. Une cuisine refaite pour 40’000 CHF ? Très bien. Mais si l’acheteur veut tout casser pour la refaire à son goût, cet investissement ne vous rapportera rien.

Pire encore, dans certains cas, une rénovation peut rendre votre bien moins attractif. Pourquoi ? Parce qu’en Suisse, les acheteurs peuvent déduire certains travaux de rénovation de leurs impôts après l’achat.

Résultat : un acheteur a intérêt à acheter un bien moins cher avec des travaux à faire, plutôt qu’un bien déjà rénové, où il ne pourra rien déduire. Un acheteur qui prévoit des travaux peut aussi avoir un budget plus bas pour l’achat, en sachant qu’il pourra compenser avec des avantages fiscaux.

Exemple concret :

Un acheteur hésite entre deux maisons similaires :

• Maison A : cuisine rénovée, prix 1’000’000 CHF.
• Maison B : cuisine à refaire, prix 960’000 CHF.

S’il prend la Maison B, il peut rénover sa cuisine à son goût pour 40’000 CHF et déduire cette somme de ses impôts. Financièrement, c’est plus intéressant pour lui que d’acheter une maison déjà rénovée au prix fort.

Quels travaux valorisent vraiment un bien ?

Les petits rafraîchissements : repeindre les murs, refaire les joints de salle de bain, changer des poignées de porte. Ça ne coûte pas grand-chose et ça donne une bonne première impression.

Les travaux « rentables » : isolation, chauffage, toiture.

Si votre projet de vente est sur un temps long et que vous vous prévoyez de refaire votre cuisine avant tout pour vous, afin de profiter d’un environnement plus moderne et agréable, allez-y ! Mais ne tombez pas dans le piège du tout neuf. L’acheteur peut avoir un budget travaux et une vision bien différente de la vôtre. Parfois, mieux vaut vendre en l’état plutôt que d’investir inutilement.

Mon conseil : privilégiez les rénovations qui augmentent la valeur perçue de manière objective. Laissez de côté celles pouvant être vues comme superflues ou trop personnelles. Car finalement, peut-être que la cuisine vieillotte plaira à un acheteur qui la trouvera vintage et à son goût !

Le biais de comparaison – « Mon voisin / ma cousine / mon oncle a vendu plus cher, donc moi aussi »

Explication du biais

Ahhh, si j’avais un franc à chaque fois qu’on me sort cette phrase… Je pourrais peut-être déjà m’acheter un studio sur la Rivera Vaudoise…

Le problème ? Chaque bien est unique, même dans un même immeuble ou quartier. Votre voisin a peut-être vendu à un super prix, mais :

• Son appart était entièrement refait alors que le vôtre a encore son carrelage années 80.
• Il a vendu en pleine période de hausse et vous, vous arrivez après le boom.
• Son logement a une terrasse, une meilleure exposition, un étage plus demandé.

Bref, encore une fois : « on ne compare pas des pommes avec des poires ».

Comment faire une vraie comparaison ?

• Avoir conscience de la distinction entre les prix affichés et les prix de ventes effectifs. Un bien peut être affiché à 1 million CHF, mais vendu à 900’000 CHF.
• Analyser les critères objectifs : année de construction, état général, localisation précise.
• Croiser plusieurs sources d’évaluation : portails immobiliers, estimation en ligne, avis de professionnel.

Et surtout : garder en tête que le bon prix, c’est celui qu’un acheteur est prêt à payer.

Le biais de l’ancrage – « On m’a dit que ça valait X CHF, donc c’est vrai »

Explication du biais

C’est un fait : la première estimation, même erronée, influence fortement la perception du prix de votre maison ou appartement. On appelle cela le biais d’ancrage. Et il peut considérablement compromettre une vente.

Comment ? Voici quelques exemples pour vous permettre de mieux visualiser cela.

Une agence immobilière peu scrupuleuse veut à tout prix récupérer le mandat de vente de votre bien immobilier. Pour ce faire, tous les moyens sont bons. Elle vous brosse dans le sens du poil, si vous me permettez l’expression, en vous promettant de parvenir à le vendre bien au-dessus du prix du marché.

« J’ai un fichier d’acheteurs intéressés long comme le bras », vous dit-elle peut-être. Séduit par l’idée de vendre à un prix particulièrement élevé, vous vous accrochez à cette idée et vous n’entendez plus les sons de cloches contradictoires : biais d’ancrage.

Deuxième exemple : les rumeurs.

« Les prix de l’immobilier continuent de grimper de X% chaque année ! »

Ici aussi, vous vous focalisez sur ces on-dit pour fixer le prix de vente de votre maison ou appartement. Et vous pouvez tomber à nouveau dans une situation où votre bien ne se vend pas.

Comment faire pour éviter ce piège ?

La première chose à faire est de multiplier les avis d’experts. Vous pouvez également coupler cela avec des outils d’estimation en ligne gratuits. Plus vous aurez recours à des sources différentes nombreuses, plus vous serez en mesure de déterminer ce qui sort du cadre normal. 

Faites preuve de bon sens : est-ce que vous achèteriez le bien au prix auquel vous aimeriez le vendre ?

Le biais du coût irrécupérable – « Je dois absolument faire une plus-value de X% »

Explication du biais du coût irrécupérable et conséquences

Souvent, le biais du coût irrécupérable est calculé ainsi par les propriétaires vendeurs : « J’ai acheté à tel prix + j’ai investi tant, donc je dois vendre au minimum à… ».

Pourquoi est-ce un piège ? Tout d’abord parce que le marché ne fonctionne pas sur la base de vos attentes personnelles. La valeur d’un bien est déterminée par l’offre et la demande, pas par le prix d’un achat que vous avez réalisé 10 ans auparavant. Vous risquez donc de rester bloqué sur un prix non justifié et de ne pas vendre. Vous perdez des opportunités d’achat en attendant une vente qui ne vient pas. Si cela perdure, le bien se retrouve grillé.

Mais l’inverse peut aussi se produire – et c’est plus rare, mais bien réel : certains propriétaires sous-estiment la valeur de leur bien. Par excès de prudence, par méconnaissance ou parce qu’un avis donné à la va-vite par un proche ou une ancienne estimation mal faite leur est restée dans la tête. Résultat : ils affichent un prix en dessous du marché, attirent immédiatement des offres… mais perdent au passage des dizaines voire des centaines de milliers de francs. Le marché ne pardonne ni l’excès d’optimisme, ni l’excès de modestie. D’où l’importance de faire une estimation rigoureuse, croisée, actualisée — et idéalement, réalisée par un professionnel indépendant qui n’a rien à vendre sauf son honnêteté.

Comment éviter ce biais ?

Pour éviter ce piège, il vous faut accepter que le prix au moment de l’achat n’a plus d’importance pour le marché actuel. Seul compte le prix actuel et la valeur réelle du bien aujourd’hui. Ce n’est pas toujours facile, surtout quand la valeur du bien n’a pas augmenté autant que vous le souhaiteriez, ou quand vous convoitez d’acquérir un autre bien dans une localité dont les prix ont grimpé et que vous comptez sur les fruits de la vente pour le faire.

Mais c’est une prise de conscience nécessaire si vous souhaitez parvenir à vendre votre bien.

Conclusion : un bien trop cher est un bien invendable

Le vrai danger de ces biais ? Fixer un prix trop haut. Et un bien trop cher, c’est un bien invendable. C’est aussi simple que ça. 

Beaucoup de propriétaires se disent : « Je vais mettre un prix un peu plus élevé au départ, quitte à baisser après si ça ne part pas. » C’est une stratégie courante… mais qui s’avère souvent contre-productive. Un prix affiché trop haut fait fuir les acheteurs sérieux. Résultat : peu ou pas de demandes, pas de visites, et un bien qui reste trop longtemps en ligne finit par susciter la méfiance. Il devient ce qu’on appelle un bien « grillé ».

À l’inverse, il arrive aussi — plus rarement, mais ça existe — qu’un propriétaire affiche un prix trop bas. Soit par prudence, soit par manque d’information. Et dans ce cas, le bien peut se vendre rapidement… mais en laissant de l’argent sur la table. Ce n’est pas forcément un drame, mais c’est dommage quand il aurait été possible de faire mieux, en s’appuyant sur une estimation complète.

Un bon prix, ce n’est pas celui que l’on espère. C’est celui qui reflète la réalité du marché, qui génère des visites, des offres sérieuses, et parfois une petite compétition entre acheteurs — le meilleur scénario pour une vente réussie.

C’est justement le rôle d’un bon courtier ou d’une bonne agence : vous donner une estimation honnête, argumentée, et surtout utile pour atteindre votre objectif. Même si ce n’est pas toujours le chiffre que vous aviez en tête au départ. Dans l’immobilier, comme ailleurs, la clarté fait gagner du temps… et souvent, de l’argent.

Pour aller plus loin

L’estimation n’est qu’une étape du processus de vente immobilière. Si vous souhaitez approfondir le sujet ou préparer au mieux votre projet, voici quelques ressources complémentaires qui pourraient vous être utiles :

• Les erreurs à éviter lors de l’estimation de votre bien
• Vendre et acheter en même temps : comment s’organiser ?
• Méthode de calcul de l’impôt sur les gains immobiliers

Suite à la lecture de cet article, si vous avez des questions, laissez un commentaire.
Je réponds à tout le monde avec grand plaisir !