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Table des matières

Contexte : un héritage encombrant au cœur d’Aubonne

Madame Fournier vit paisiblement en Valais avec son mari. Un jour, elle apprend qu’elle hérite d’une maison à Aubonne, transmise par un proche. Ce n’est pas un choix, c’est un legs. Une maison qu’elle ne souhaite pas conserver.

Elle et son mari sont des Valaisans au caractère bien trempé. Lui, pittoresque et attachant, résume bien leur approche : « Moi je viens tondre la pelouse le dimanche, les Vaudois le font chez nous en résidence secondaire, alors moi je le fais chez eux ! »

Un couple attachant, un expert persévérant, et des acheteurs hauts en couleur

• Madame Fournier : propriétaire par héritage, résolument décidée à vendre.
• Monsieur Fournier : un Valaisan pur jus, méticuleux et un brin frondeur.
• Moi, Vincent : chargé de l’estimation et de la vente de ce bien pour le moins insolite.
• Les acheteurs : artisans, promoteurs, particuliers… un joyeux mélange.

Une villa sur un terrain trop étroit pour les règles actuelles

Aubonne. Charmante commune du district de Morges. Le genre d’endroit où le clocher rythme encore les journées, où l’on croise des promeneurs avec leur chien plus souvent que des voitures pressées. C’est ici, au détour d’une ruelle tranquille, que se dresse une maison à la fois banale et surprenante.

Construite sur une parcelle de 1’000 m2, elle semble avoir tout pour plaire… jusqu’à ce qu’on regarde de plus près. Le terrain mesure 10 mètres de large sur 100 mètres de long. Un long couloir vert, coincé entre deux propriétés. Avec les normes actuelles imposant 6 mètres de distance aux limites, toute reconstruction est inenvisageable.

En fond de parcelle, un hangar de 350 m2. Une structure métallique, bardée d’Eternit, héritage direct des années 70. Légal, grâce aux droits acquis, mais définitivement hors norme selon les normes actuelles.

La maison elle-même est un patchwork : un rez-de-chaussée des années 30, une extension seventies, du carrelage du sol au plafond et, bien sûr, une présence certaine d’amiante.

Une vente ambitieuse sur un terrain miné

Un matin, au bureau, je reçois un appel. « Nous voulons vendre, le plus cher possible. Si un promoteur peut construire trois maisons, tant mieux. » Le ton est donné.

Je me rends sur place. Visite, discussion, photos. Monsieur Fournier insiste pour que je regarde ce qu’on pourrait construire. Mais à peine le règlement communal téléchargé, le verdict tombe : impossible de reconstruire quoi que ce soit. La seule valeur réside dans l’existant.

Je réalise une estimation optimiste, valorisant le tout à plus ou moins CHF 1’500’000. J’explique en détail mon raisonnement. Ils acquiescent, lucides et confiants, ils signent mon mandat, exclusif, ça tombe sous le sens… Je reçois les clés. Carte blanche.

On fait appel à une entreprise partenaire pour vider la maison : Bellay Services, basée à Bière. Efficaces, spécialisés dans les successions. Ils font même du dépôt-vente pour réduire la facture. Un détail, mais qui montre l’état d’esprit : pratique, organisé, confiant.

Un bien atypique, un marché incertain

Le dilemme

Comment vendre un bien inconstructible, à rénover intégralement, avec amiante et un hangar imposant, pour CHF 1,5 million ? C’est tout le défi.

Les alliés et obstacles

Alliés :

• Les propriétaires, disponibles, transparents, pragmatiques.
• Le réseau local et les artisans habitués à ce type de bien.

Obstacles :

• Un terrain non conforme aux normes actuelles.
• La présence d’amiante dans le hangar et les revêtements.
• Un bien difficile à projeter pour les particuliers.
• Un passé technique lourd (années 70, Eternit, rénovation coûteuse).
• Un premier acheteur motivé, mais volatil

Le début des visites

En trois semaines, une trentaine de visites. Les professionnels flairent le potentiel mais négocient sec. Les particuliers, eux, peinent à se projeter.

Une première offre tombe : CHF 800’000. Poliment refusée. On est loin du compte.

Un jour, un homme arrive à moto, vêtu comme pour une réunion d’affaires. Son style tranche avec les autres visiteurs. Il s’intéresse de très près au hangar. Nous discutons longuement, de la maison, des matériaux, de ses projets. Il me raconte sa passion pour la route des Grandes Alpes, qu’il vient de parcourir à moto en deux jours, avant de remonter en avion. Un profil inhabituel, mais résolument motivé. Quelques jours plus tard, il me fait une offre à CHF 1’250’000. Elle est acceptée, les vendeurs soulagés, tout semble en bonne voie.

Le notaire est choisi, l’acte est préparé. Zinedine, jeune recrue enthousiaste, m’accompagne le jour de la signature. Les vendeurs sont là, le notaire aussi. Mais lui, l’acheteur, n’apparaît pas. Ni coup de fil, ni excuse. Une heure plus tard, un message : « Je suis malade. » L’acompte n’a jamais été versé. Tout s’effondre.

Pour Zinedine, c’est un baptême du feu. Pour les vendeurs, une grosse déception. On décide de prendre quelques jours de recul avant de relancer la mise en vente. Cette fois-ci, plus question de viser le ciel. On ajuste le prix à CHF 1’350’000. Et surtout, on recommence comme si c’était la première fois : nouvelles photos, réécriture de l’annonce…

L’offre décisive : quand tout recommence et se dénoue

À ma grande surprise, la machine repart. Une vingtaine de nouvelles visites, et cette fois, deux profils sérieux émergent.

D’un côté, Monsieur Dumont. Promoteur aguerri, bureaux ultra-design, cartes de visite dorées à chaud, et promesse à peine voilée : « Si je décroche cette maison, je vous confie les six appartements que je compte construire. » Tentant. Très tentant. Surtout quand on sait qu’il vient d’acquérir la maison voisine, celle justement en vente par une agence au forfait. En réunissant les deux parcelles, il a désormais la possibilité de déposer un projet global – ce qui était impossible avec un seul terrain, trop étroit pour respecter les distances réglementaires. Il fait une offre à CHF 1’150’000. Par souci de transparence, j’évoque le sujet auprès des propriétaires et je les rassure : oui, j’ai un avantage à ce que Monsieur Dumont achète le bien, mais je défendrai toujours leurs intérêts avant toute chose.

De l’autre côté, une famille locale, modeste mais déterminée. Elle fait une offre à CHF 1’200’000.

Je retourne voir Dumont, lui demande de s’aligner. Il doute, me soupçonne de bluff. Les vendeurs, curieux, demandent à le rencontrer. On fixe une réunion dans ses bureaux, entourés de cuir, d’acier brossé et de silence professionnel.

En pleine discussion, mon téléphone vibre. C’est l’autre acheteur. Je décroche et le mets sur haut-parleur : « Je monte mon offre à 1’250’000. »

Un procédé inhabituel, certes, mais le contexte s’y prêtait : les vendeurs étaient présents, la tension palpable, et il fallait trancher. L’urgence de la situation – après l’échec précédent – justifiait ce choix. La transparence était totale. Et dans un moment suspendu, la décision se dessinait en direct, sans filtre ni délai. Un silence s’installe dans la pièce. Dumont ne dit rien. Il ne croit pas à la sincérité de l’appel.

Et pourtant. Cet acheteur improbable envoie son attestation bancaire deux jours plus tard. Solide, sérieux, déterminé.Un choix pragmatique, une transition en douceur

Une vente réussie : un enjeu de confiance

Il aurait été facile de baisser les bras après le premier échec. Mais les Fournier m’ont fait confiance. Nous avons rebâti une dynamique. Et cette fois, le bon acheteur était au rendez-vous.

Tout au long du processus, chaque décision a été guidée par un seul objectif : défendre leurs intérêts. Même face à un promoteur qui m’avait promis de me confier ses six futurs appartements… à condition que je pousse son offre. Tentation ? Bien sûr. Mais la priorité reste toujours la défense des intérêts de mes mandants.

Transparence, loyauté, efficacité. C’est cette ligne de conduite qui m’a permis de naviguer entre les embûches, les rendez-vous manqués, les fausses promesses… et d’arriver au but.

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Morale de l’histoire : dans l’immobilier, la confiance fait toute la différence

Une vente réussie, ce n’est pas seulement un prix. C’est une stratégie, des valeurs, une transparence constante.

Les Fournier ont cru en moi, même après un faux départ. Et grâce à cette confiance, ils ont obtenu un prix juste, dans des conditions sereines. Face à eux, un acheteur méfiant a perdu une belle opportunité, simplement parce qu’il n’a pas su faire confiance.

L’immobilier, ce sont des chiffres. Mais ce sont surtout des humains. Et ceux qui savent s’entourer des bonnes personnes en ressortent toujours gagnants.